Buyer Personas: cosa sono e come utilizzarle

Prima di lanciare una campagna marketing, uno degli elementi fondamentali è definirne il target. Ci riferiamo sì al pubblico di destinazione, ma è sempre meglio rivolgersi a specifiche persone, con interessi e comportamenti determinati, ossia coloro che potrebbero diventare nostri potenziali clienti. Conoscere le loro caratteristiche geografiche, demografiche e psicologiche è essenziale: tenere in contro i tratti della loro personalità, gli interessi, i valori e le opinioni farà sì che tu possa creare una fantastica esperienza utente, sia online che offline.
A questo punto ti chiederai, che ruolo giocano le Buyer Personas nella definizione del tuo target? Scopriamolo insieme!

Che cosa sono le Buyer Personas?

Le Buyer Personas sono rappresentazioni (semi)fittizie di utenti che incarnano un segmento del tuo pubblico di riferimento. In parole povere? Si tratta di ipotetici clienti ideali (o potenziali clienti) a cui rivolgere i tuoi prodotti o servizi. Sono basate su ricerche di mercato, informazioni sui clienti esistenti e ipotesi basate su questi ultimi. Definire le Buyer Personas è molto utile, poiché rende più agevole la personalizzazione dei contenuti all’interno della nostra strategia comunicativa, sviluppando idee e i messaggi customizzati e diretti a persone con caratteristiche ben definite.

Qual è la differenza tra un pubblico target di destinazione e le Buyer Personas?

Spesso si tende a confondere le Buyer Personas con il pubblico target, utilizzando i due termini in modo interscambiabile. In realtà mentre il pubblico considera il segmento target in senso più ampio, con caratteristiche ben definite ma generiche, le Buyer Personas esprimono il prototipo di cliente ideale in modo ancora più specifico.

Esiste un numero di Buyer Personas ideale?

Il numero perfetto di Buyer Personas non esiste: dipende da caso a caso. Potenzialmente è possibile crearne di infinite, a seconda dei tuoi obiettivi e della sostenibilità del tuo progetto, tuttavia è bene concentrarsi su un importante aspetto pratico: più sono le Buyer Personas, maggiore sarà la complessità delle attività da gestire, realizzare e monitorare.

A cosa servono le Buyer Personas: come sfruttarne tutte le potenzialità

Ora che sappiamo cosa sono – e prima di passare a come si creano – dobbiamo chiederci a cosa servono le Buyer Personas.

• ⦁ Innanzitutto servono a comprendere le caratteristiche personali e socio-demografiche dei potenziali clienti, per poterne anticipare scelte e comportamenti.
• ⦁ In secondo luogo contribuiscono a delineare strategie di marketing e di vendita più coinvolgenti e personalizzate.
• ⦁ Sono utilizzabili come linee guida della direzione dei lavori da parte del team di sviluppo, dal commerciale e dal customer care.
• ⦁ Infine incentivano l’allineamento e la cooperazione tra i vari reparti aziendali, garantendo così che il marketing, le vendite, lo sviluppo del prodotto e l’assistenza clienti si muovano assieme verso i medesimi obiettivi, supportati dalla stessa visione del cliente ideale.

Come delineare Buyer Personas efficaci

La creazione delle Buyer Personas richiede strategia, tempo e pazienza, ma soprattutto una mentalità curiosa! Per definire il prototipo ideale di potenziale cliente occorre essere metodici e puntigliosi nel porre le domande ed effettuare la giusta analisi, poiché più approfondito è il livello di dettagli, più variabili interessanti si possono valutare (e a loro volta più soluzioni è possibile trovare!)

Innanzitutto, comincia con una buona analisi

• Puoi iniziare studiando i tuoi clienti o quelli dei tuoi competitors: approfondisci tutti i dettagli a tua disposizione per comprendere chi sono e di cosa si occupano. Esamina il tuo pubblico di riferimento e determina su chi focalizzarti, a chi vuoi che venga presentato il tuo brand. Puoi anche proseguire utilizzando diverse tipologie di strumenti:
• ⦁ Chi può raccontarti la propria esperienza meglio dei tuoi clienti? Attraverso interviste e questionari potrai ottenere informazioni su di essi e trovare ispirazione per sviluppare nuovi contenuti.
• ⦁ Analizza i comportamenti dei tuoi utenti: grazie a strumenti come Google Analytics puoi scoprire le loro ricerche, le pagine che visitano, i device che utilizzano…e tramite gli Insights dei Social Media anche conoscere utili dati demografici che rappresentano gli elementi chiave per iniziare a definire le tue Buyer Personas.
• ⦁ Sfrutta il potenziale del reparto commerciale: i manager e i sales agenti rappresentano il canale di contatto diretto con i tuoi clienti, perciò sono in grado di offrire spunti e prospettive interessanti e inaspettate.
• ⦁ Raccogli informazioni tramite i canali diretti (DM, chat, telefonate con il customer care) per profilare una serie di bisogni e richieste ricorrenti.

Dai spazio all’immaginazione

A questo punto comincia la parte divertente. Una volta raccolti tutti i dati a disposizione, è possibile iniziare a costruire le Buyer Personas. Come si chiamano? Che faccia hanno? (Esatto, proprio come quando giocavi a “Indovina Chi?“) Dai loro un nome e immaginane l’aspetto fisico. Non solo! Stabiliscine l’età, la provenienza geografica, il tipo di lavoro, le passioni, gli hobby, la situazione familiare…e soprattutto gli interessi e le necessità, perché questi ultimi sono la chiave per comprendere come presentare il tuo brand, i tuoi prodotti e i tuoi servizi. Online ci sono numerosi tool gratuiti che ti permettono di creare le tue Buyer Personas in modo rapido e spiritoso. Un esempio? MakeMyPersona di HubSpot. Una volta completato questo passaggio, non solo sarà più semplice identificare il tuo target, ma sarà più chiaro capire come rivolgersi ai tuoi potenziali clienti, sfruttando una comunicazione più mirata e personalizzata, in termini di contenuti, copywriting e Tone of Voice.

Non è finita qui!

Non penserai forse di aver concluso il tuo lavoro di profilazione delle Buyer Personas? Queste ultime non sono elementi statici, così come non lo è il comportamento dei tuoi clienti. Esso si modifica ed evolve a seconda di moltissimi fattori, più o meno prevedibili, perciò non smettere di studiare il tuo pubblico…anzi! Sii pronto ad adattarti alle sue nuove esigenze: modifica il tuo modello di business sulla base dei dati concreti provenienti dalle tue campagne di digital marketing.

In conclusione, le Buyer Personas sono un elemento importante di ogni strategia di marketing, poiché aiutano a comprendere i clienti – attuali e potenziali – in modo più profondo. Sembrerà folle ricordarlo, ma spesso in un’ottica di puro business tendiamo a dimenticare un dettaglio fondamentale: i clienti non sono altro che…persone. E per comprenderne i bisogni e i desideri bisogna essere in grado di prenderli in considerazione come tali.

E per quanto il marketing e i suoi principi si siano evoluti nel tempo in modo esponenziale, quello che non è cambiato è il fatto che esso continui a rivolgersi alle persone. Perciò occorre sempre concentrarsi su ciò che provano: istinti, motivazioni, aspirazioni e necessità. Il pubblico, le tipologie di cliente target e i fattori di successo che più influenzano il mercato sono elementi cruciali che ogni specialista del marketing dovrebbe conoscere. Ed è quello che facciamo noi di Guest.it.

Se hai ancora dubbi su come individuare il tuo pubblico o se pensi di non riuscire a farlo da solo, contattaci! Ti aiutiamo noi!